擁有一套準則可以避免自己遭受殘害,因為自己是自己最大的敵人 當互相提醒遵守時,自己將會茁壯且也會讓身邊的人跟著你前進
布萊爾辛格

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羅伯特 清崎 「富爸爸集團」首席顧問

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成功賣馬卡龍

3個成功銷售技巧 推動業績迅速成長

要如何成功銷售產品,是許多銷售人員都會面臨到的問題!許多人都想將自己的產品銷售出去,但卻常常搞錯方法;最常見的是以為產品只要有特色,客戶就會買單,最後反而造成業績停滯不前,自己也失去信心。所以除了產品本身的產品力,更應該迅速的掌握成功銷售技巧,才能推動銷售,讓業績超乎自己預料的迅速成長。 成功銷售技巧 (一) – 影響力驅動產品價值 影響力銷售是非常重要的, 影響力銷售是銷售者說服購買者採用自己觀點的成功銷售技巧的能力。銷售者相信自己的產品,因此自然也希望其他人也相信它。通過吸引他人的情緒來說服他人,這成功銷售技巧將增加您的銷量,而且影響力可以提高您產品的感知價值。可以發現,有影響力的人傾向於銷售更多產品,影響力與人氣並不相同,它們不可互相取代。舉例還說,一位教授要上台演講,受歡迎程度就是教授的人氣,然而影響力是底下聽眾聽教授演講的時間。 當您在網上銷售商品時,成為熱門商品不應該是最終目的。反而得花時間建立自己的影響力,這需要一點時間,但這可是最值得付出努力的地方。可以用大部分的時間,為產品進行創新和建立購買者建立友誼,例如在網路上回覆網友評論,回答他們遇到的產品問題,並加強對購買者的售後服務,完整的建立你的影響力。 成功銷售技巧(二) – 必須先推銷自己才能推銷產品 沒錯,自己是產品。而且,像任何產品一樣,必須成功傳達產品的價值。起初,這是很難做到的!當購買者要從你或你的公司購買產品之前,他們會先看您是否是值得合作的人。換句話說,就像求職者一樣,您的首要任務始終是推銷自己。在當今的銷售世界中,人們有太多選擇性了,然而伴隨著許多選擇機會,競爭也在增加。所以要達到成功銷售,就是自己的支持度。當您先推銷​​自己然後再推銷產品時,會發現推銷產品變簡單了,業績也當然會直限的成長。那要如何在人群中脫穎而出?很簡單:對您的產品充滿熱情。在推銷自己時,您不必擔心錢與成本,只要傳達品牌核心價值並告訴購買者自己的想法,就可以往前邁進了。推銷自己對成功至關重要,無論您要出售哪種產品,都得盡最大努力與客戶建立聯繫並傳達您的核心品牌價值。 成功銷售技巧(三) – 用功能樹立關係以建立購買者利益 大多數人和公司認為產品和服務之所以提高銷售是因為它們的功能強大。事實並非如此。各種產品都有它的好處。但是,從客戶的角度來看,產品的好處他們是不太清楚的。銷售時是通過電子郵件,直接郵寄甚至是通過社交方式,都應突出產品的優點和功能。從產品最強大的優勢入手,可以向客戶保證您關心的是他們,而不是只在乎可以從中賺多少錢,這時客戶會覺得這店家給了他們很多安心感與保障。 舉例來說,消費者很樂意花錢購買可以改善生活的產品。在iPod發明之前,市場上就有MP3播放器。因此iPod就提出他們的強項:“口袋裡放著1000首歌曲”。iPod這方法是通過功能來建立興趣並通過收益來創建強烈的願望時,所以當時iPod才會銷售的如此成功。因為他們讓購買者充滿信心。當它打進客戶的心理時,有些客戶甚至可能自己為什麼要購買iPod的原因都不知道,但卻還是把它買下來了,因為”這口袋放著1000首歌曲”,就是驅使客戶去購買很大的力量。 延伸閱讀: 業務必知的3大成功銷售技巧 找出你的價值定位

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業務必知的3大成功銷售技巧 找出你的價值定位

業務員在推銷商品時,可能會遇到一個問題:你是否都在用削價競爭來打動顧客?還是用商品或企業本身的價值來談成交易呢?本文先帶你了解業務的三個等級,並且重點整理3大增值成功銷售技巧,幫助你在銷售過程中提升自我價值並更貼近客戶的心!這3大成功銷售技巧都是業務員一定會遇到的小細節,記得要時刻提醒自己喔! 你是提供者業務還是增值者業務? 「Ted和 Gary是公司同期的業務,但Ted始終不明白,一樣的產品,一樣的服務流程,為何Gary談成的生意價碼都較高,卻仍受客戶喜愛與肯定,還常常被指名要繼續合作。而Ted明明就提供客戶更多優惠,客戶卻好像永遠都不滿足…」 這類的故事你一定常常聽到,其實Ted和 Gary是兩種截然不同的業務員。我們先來釐清業務員的類型,大致分為以下三種: 1、提供者業務型: 一般業務類型,與客戶保持安全距離,就像公務員一樣按表操課,有的人會抱持多一事不如少一事的心態。 2、增值者業務型: 通常是公司的頂尖銷售員,提供客戶更多附加服務,通常都會成為客戶的優先選擇,不易被取代。 3、事業夥伴業務型: 和客戶互相信任,共同成長,是雙方都能獲利增值的雙贏合作關係。 Ted就是標準的提供者業務型,除了公事公辦,還犯了一個常見的錯誤:以為用”削價競爭”就能贏得客戶的心。而Gary則是增值者業務型,他總是早一步先幫客戶想好問題和解決方法,讓客戶信任他的專業,也認為產品價格符合價值。先釐清你是哪類型的業務,再透過以下三種成功銷售技巧去彌補自己的不足。 增加價值的三種成功銷售技巧 了解完你目前是哪種業務員之後,有什麼成功銷售技巧可以讓你更提升自我價值呢?以下三個方法提供給你: 增值銷售技巧一:了解並選擇高價值的目標客戶 盡早弄清楚客戶的需求及資訊,並且時時刻刻問自己:這是我該選擇的高價值目標客戶嗎?業務和客戶是相對等的關係,不是只有客戶能單向選擇你,業務員知道自己「不該做什麼」更為重要。另外,你是否能以客戶為出發點來思考,並且明白他的需要和煩惱呢?在銷售過程中,運用「客製化」讓顧客感受你的貼心,也更能打中顧客的痛點。 增值銷售技巧二:釐清定位,你容易被別人取代嗎? 了解客戶後也要回過頭來反思自己,在說服別人之前,你的品牌形象和價值是否有達到對方期待?你是否知道你和競爭對手的差別在哪,能不能提供別人沒有的價值?若你很好被競爭者取代,那就得多多努力提升自身價值找出優勢,不僅保護自己的業務,也讓客戶有非選擇你不可的原因。 增值銷售技巧三:運用專業來服務與建立關係 你應該有因為銷售員服務態度好而多給小費或是增加消費品項的經驗,許多影響消費者購買的原因其實是”人”更甚於品牌。身為業務,你的服務價值才是贏得客戶信任的關鍵。而要和顧客建立穩固的關係前先釐清,你建立的關係是否有在專業上?客戶遇到問題是否馬上就會想到你並願意交由你解決?銷售仍要建立在你的專業與服務上,而不能只靠人情。 總結 價格多由市場主導,而價值是由消費者來定義的,能夠發揮價值才是做生意長久的經營之道。透過這三大成功銷售技巧找出對的客戶並提升自己的價值,再以高品質的專業和服務,一起邁向與客戶的雙贏之道。 延伸閱讀: 為什麼90%的銷售技巧學不來?用六大問題審視自己!

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餐飲業

9 項餐飲業銷售技巧分享,提升業績從「分析客人」開始!

餐飲業想要好業績,良好的服務和策略性的銷售技巧很重要,一邊提升客戶的好感,一邊增加客戶消費的意願。以下提供3大類共9項餐飲業銷售技巧,幫大家加深客戶關係的同時,創造更大的經濟效益。 銷售技巧一:依客人來店需求推銷 銷售技巧百百種,但不是每一招都適合你的客人。分析客人的來店需求,才能依他們的消費動機制定出最適合的銷售方針。 【購買快餐的顧客】 會吃快餐的顧客,大多看重的是餐點價格及上菜速度。所以服務員可以主動介紹價格划算、烹調時間較短的餐點給顧客。 【來聚餐的顧客】 來聚餐的顧客,多數以家庭或朋友為主。他們注重的是聚餐的氛圍和感受,因為人數較多,他們點的菜色較多,也較願意為了好的料理費時等待。 因此,服務生可以主動推薦套餐,並介紹一些助興的酒水或飲料。 【喜歡「用網路分享」的顧客】 如果來用餐的顧客比較年輕,也是喜歡滑手機、自拍的「低頭族」,他們很可能是喜歡拍攝食物、打卡在社群上分享的族群。服務生可以推薦店裡烹飪方式比較特別、或擺盤較精美的菜餚。若是他們喜歡,很有可能會拍照在網路上分享,增加店面的曝光機會。 銷售技巧二:善用語言推銷 再多的宣傳與廣告,也改變不了客戶來店面用餐後的實際體驗。若服務生能掌握溝通技巧,並在推銷餐點的同時,帶好客戶良好的服務體驗,有可能大幅提升客戶的消費意願。 【價格相除法】 當顧客是一群人來聚餐時,服務生可以推薦一些價格稍高的菜色,並解釋「雖然這道菜價格比較高,但是幾個人平均下來,一個人只要付多少錢就可以品嘗到本店的招牌菜。」讓顧客擁有物超所值的感覺。 【選擇提問法】 服務生推薦客戶菜色時,可以把問句開頭從「要不要」改成「想要哪一種」,增加銷售機會。舉例來說,服務生可以把「您要點飲品嗎?」改成「飲料部分,本店有提供啤酒、調酒和果汁,您有想點的飲品嗎?」 【口碑銷售法】 服務員幫客戶點餐時,可以引用其他客人對菜色的正面評價來推銷菜色,一來可以降低「自賣自誇」的銷售感,二來也可以提升客戶對菜色的興趣。 在介紹的同時,可以觀察客戶的年齡和特質來設計銷售內容。舉例來說,若客戶是女性,介紹時可以分享其他「女性客戶」的觀點,像「這道菜不油膩,吃起來也很爽口,所以很多女性客人都喜歡點這道菜」來打中客戶的心。 銷售技巧三:依來客類型設計 做銷售,最重要的就是先「了解你的客人」。觀察客人的年齡、衣著、態度與說話方式,可以讓服務生對客人有初步的了解,以此設計更符合客人需求的銷售方式。 【父母+孩子】 若來店的是父母和孩子的親子組合,可以主動提供兒童需要的餐椅和餐巾,並向父母推薦少刺、營養均衡或造型可愛的餐點給孩子,同時介紹小朋友可能會喜歡的甜點或零食。 【年長的長輩】 若來店的是較為年長的長輩,服務生講話的語速可以稍微放慢,並向他們推薦滋補養生的料理。推薦料理盡量以容易消化、好嚼食的菜色為主。服務他們的過程不要求快,要有耐心,以客人的感受為優先。

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