業務員在推銷商品時，可能會遇到一個問題：你是否都在用削價競爭來打動顧客？還是用商品或企業本身的價值來談成交易呢？本文先帶你了解業務的三個等級，並且重點整理3大增值成功銷售技巧，幫助你在銷售過程中提升自我價值並更貼近客戶的心！這3大成功銷售技巧都是業務員一定會遇到的小細節，記得要時刻提醒自己喔！
你是提供者業務還是增值者業務？
「Ted和 Gary是公司同期的業務，但Ted始終不明白，一樣的產品，一樣的服務流程，為何Gary談成的生意價碼都較高，卻仍受客戶喜愛與肯定，還常常被指名要繼續合作。而Ted明明就提供客戶更多優惠，客戶卻好像永遠都不滿足…」
這類的故事你一定常常聽到，其實Ted和 Gary是兩種截然不同的業務員。我們先來釐清業務員的類型，大致分為以下三種：
1、提供者業務型：
一般業務類型，與客戶保持安全距離，就像公務員一樣按表操課，有的人會抱持多一事不如少一事的心態。
2、增值者業務型：
通常是公司的頂尖銷售員，提供客戶更多附加服務，通常都會成為客戶的優先選擇，不易被取代。
3、事業夥伴業務型：
和客戶互相信任，共同成長，是雙方都能獲利增值的雙贏合作關係。
Ted就是標準的提供者業務型，除了公事公辦，還犯了一個常見的錯誤：以為用”削價競爭”就能贏得客戶的心。而Gary則是增值者業務型，他總是早一步先幫客戶想好問題和解決方法，讓客戶信任他的專業，也認為產品價格符合價值。先釐清你是哪類型的業務，再透過以下三種成功銷售技巧去彌補自己的不足。
增加價值的三種成功銷售技巧
了解完你目前是哪種業務員之後，有什麼成功銷售技巧可以讓你更提升自我價值呢？以下三個方法提供給你：
增值銷售技巧一：了解並選擇高價值的目標客戶
盡早弄清楚客戶的需求及資訊，並且時時刻刻問自己：這是我該選擇的高價值目標客戶嗎？業務和客戶是相對等的關係，不是只有客戶能單向選擇你，業務員知道自己「不該做什麼」更為重要。另外，你是否能以客戶為出發點來思考，並且明白他的需要和煩惱呢？在銷售過程中，運用「客製化」讓顧客感受你的貼心，也更能打中顧客的痛點。
增值銷售技巧二：釐清定位，你容易被別人取代嗎？
了解客戶後也要回過頭來反思自己，在說服別人之前，你的品牌形象和價值是否有達到對方期待？你是否知道你和競爭對手的差別在哪，能不能提供別人沒有的價值？若你很好被競爭者取代，那就得多多努力提升自身價值找出優勢，不僅保護自己的業務，也讓客戶有非選擇你不可的原因。
增值銷售技巧三：運用專業來服務與建立關係
你應該有因為銷售員服務態度好而多給小費或是增加消費品項的經驗，許多影響消費者購買的原因其實是”人”更甚於品牌。身為業務，你的服務價值才是贏得客戶信任的關鍵。而要和顧客建立穩固的關係前先釐清，你建立的關係是否有在專業上？客戶遇到問題是否馬上就會想到你並願意交由你解決？銷售仍要建立在你的專業與服務上，而不能只靠人情。
總結
價格多由市場主導，而價值是由消費者來定義的，能夠發揮價值才是做生意長久的經營之道。透過這三大成功銷售技巧找出對的客戶並提升自己的價值，再以高品質的專業和服務，一起邁向與客戶的雙贏之道。
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