业务必知的3大成功销售技巧 找出你的价值定位

业务必知的3大成功销售技巧 找出你的价值定位

三大成功销售技巧帮助业务提升自我价值/图:像素
三大成功销售技巧帮助业务提升自我价值 / 图:像素

业务员在推销商品时,可能会遇到一个问题:你是否都在用削价竞争来打动顾客?还是用商品或企业本身的价值来谈成交易呢?本文先带你了解业务的三个等级,并且重点整理3大增值成功销售技巧,帮助你在销售过程中提升自我价值并更贴近客户的心!这3大成功销售技巧都是业务员一定会遇到的小细节,记得要时刻提醒自己喔!

你是提供者业务还是增值者业务?

「Ted和 Gary是公司同期的业务,但Ted始终不明白,一样的产品,一样的服务流程,为何Gary谈成的生意价码都较高,却仍受客户喜爱与肯定,还常常被指名要继续合作。而Ted明明就提供客户更多优惠,客户却好像永远都不满足…」

这类的故事你一定常常听到,其实Ted和 Gary是两种截然不同的业务员。我们先来厘清业务员的类型,大致分为以下三种:

1、提供者业务型:

一般业务类型,与客户保持安全距离,就像公务员一样按表操课,有的人会抱持多一事不如少一事的心态。

2、增值者业务型:

通常是公司的顶尖销售员,提供客户更多附加服务,通常都会成为客户的优先选择,不易被取代。

3、事业伙伴业务型:

和客户互相信任,共同成长,是双方都能获利增值的双赢合作关系。

Ted就是标准的提供者业务型,除了公事公办,还犯了一个常见的错误:以为用”削价竞争”就能赢得客户的心。而Gary则是增值者业务型,他总是早一步先帮客户想好问题和解决方法,让客户信任他的专业,也认为产品价格符合价值。先厘清你是哪类型的业务,再透过以下三种成功销售技巧去弥补自己的不足。

增值者業務提供客戶更多附加價值
增值者業務提供客戶更多附加價值 / 图:像素

增加价值的三种成功销售技巧

了解完你目前是哪种业务员之后,有什么成功销售技巧可以让你更提升自我价值呢?以下三个方法提供给你:

增值销售技巧一:了解并选择高价值的目标客户

尽早弄清楚客户的需求及资讯,并且时时刻刻问自己:这是我该选择的高价值目标客户吗?业务和客户是相对等的关系,不是只有客户能单向选择你,业务员知道自己「不该做什么」更为重要。另外,你是否能以客户为出发点来思考,并且明白他的需要和烦恼呢?在销售过程中,运用「客制化」让顾客感受你的贴心,也更能打中顾客的痛点。

增值销售技巧二:厘清定位,你容易被别人取代吗?

了解客户后也要回过头来反思自己,在说服别人之前,你的品牌形象和价值是否有达到对方期待?你是否知道你和竞争对手的差别在哪,能不能提供别人没有的价值?若你很好被竞争者取代,那就得多多努力提升自身价值找出优势,不仅保护自己的业务,也让客户有非选择你不可的原因。

增值销售技巧三:运用专业来服务与建立关系

你应该有因为销售员服务态度好而多给小费或是增加消费品项的经验,许多影响消费者购买的原因其实是”人”更甚于品牌。身为业务,你的服务价值才是赢得客户信任的关键。而要和顾客建立稳固的关系前先厘清,你建立的关系是否有在专业上?客户遇到问题是否马上就会想到你并愿意交由你解决?销售仍要建立在你的专业与服务上,而不能只靠人情。

总结

价格多由市场主导,而价值是由消费者来定义的,能够发挥价值才是做生意长久的经营之道。透过这三大成功销售技巧找出对的客户并提升自己的价值,再以高品质的专业和服务,一起迈向与客户的双赢之道。

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