AIDA销售技巧!用这4招吸引顾客和你下单

AIDA销售技巧!用这4招吸引顾客和你下单

销售技巧

你是否每次发挥销售技巧介绍商品时,客人却像看到妖怪,一直想要逃跑,即使成交了,也避不见面。到底是自己的销售技巧不够熟练?还是商品卖得太贵?话术不好?还是遇到奥客?其实,你一直没搞懂的事,就是销售商品不等于疯狂推销,而是吸引。

那么,到底该怎么吸引顾客下单呢?由国际级销售大师海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)所提出的AIDA销售法则,成为西方企业推销的经典方法了。

一个顶尖的销售人员,并不是一味讲述商品特色优点,而是有技巧性地一层层推动销售的四个阶段,也就是AIDA销售法则:A集中顾客的注意力、I引起顾客的兴趣和认同、D激发顾客的购买欲望、A促使顾客采取购买行动。

销售技巧一:唤起注意(Attention)

销售中跟客户沟通,其实跟派对搭讪是一样的,第一件事就是确保引起对方的注意,如果你说话很逗、很幽默,跟你聊天很开心,他才会继续跟你聊下去,也才有发展的可能性呢!

因此,在销售过程中,保持与顾客的目光接触很重要!你的眼睛,务必看着对方讲话,这不只是一种礼貌,也是成功销售的第一要诀,同时让顾客从你的眼神中感受到你的真诚。只要顾客注意了你的眼神,他的整个心一定放在你的身上呢!

除此之外,该如何才能集中顾客的注意力呢?

如果能随身携带样品,销售之际一定要展示样品,最好可以请对方拿拿看。一旦产品拿在手上或者穿在身上,让对方真实感受到商品,防备心瞬间降低了一层。

销售技巧二:引发兴趣(Interest)

顾客在意的永远是消费利益,也就是买了这个商品,对他而言会有什么好处?销售界有一句话很有名,「当客户来问电钻时,他真正想要的其实不是电钻,而是想要在墙上打一个洞。」

一般销售最失败的原因,莫过于销售员自顾自地讲述商品特色多好多神奇,即使讲得天花乱坠,你的商品依然与顾客没有关系。

因此,若想要引发顾客兴趣,必须得识别顾客需求,才能够帮助顾客「解决问题」,千万别一味地「提供产品」给对方,而是强调商品能为顾客带来什么「好处」。

销售技巧三:产生欲求(Desire)

该如何让顾客有心动的感觉?除了顾客见证之外,商品体验也很重要。与其靠销售员一张嘴不断老王卖瓜,不如让顾客自己试用吧!

每次到百货商圈逛街,你有没有过不知不觉「败」下去的经验?

以下你我常见的情境:跟三五好友相约百货聚餐,有时候只是随意逛逛,偶然看到一间精致的服饰店,在甜美店员邀约下,拿起一顶质感毛帽,对着镜子试戴穿搭,不觉越看越合适,加上店员边敲边鼓赞美,「这好适合你呦!你穿这样好看。」

过程中,还拿相机自拍起来,本来没想买东西的你,最后跟店员问起折扣来了。

超会卖的销售员,一开始不会去解说商品设计有多好,质料有多棒,而是直接邀请顾客试穿试戴,等引发顾客兴趣之后,才去强调帽子的优点与特色,像是「这款帽子很百搭,这个很适合你。」三言两语就让人拿出卡刷下去,真是高段啊!

其实,成功的销售,就是让人有一种「挡不住的感觉」,进而产生想要拥有商品的欲望。如果可以掌握住消费者发生「兴趣」的一刹那,进而转化成为「 欲望」,那你的销售就成功一大半了。

销售技巧四:促使行动(Action)

「行动」是整个销售过程中,最后一哩路了!当你成功引起顾客兴趣,好不容易让他产生购买欲望,到最后却没有任何购买行动,这一切都是白忙一场。

销售过程中,记得要「假设顾客要买」的心态,因此你与顾客的沟通方式,才会推动你们往「成交」这个阶段迈进。

比方说,你需要多少?、你喜欢什么颜色?、你要方案A还是方案B?、下星期三交货可以吗?、你要刷卡还是付现?这些肯定小问句,会增强顾客购买的信心,最后促使顾客下单购买。

千万不要笨笨地,直接问顾客说,「你想不想买?」这种问题,反而会让顾客不知如何回答,更不要说采取购买行动了。

另外,强调「迫切性」很关键,会让顾客不能拖延要买要快。比方说,「下星期一,就恢复原价了」、「只剩最后一个了」,能够促使顾客尽快采取购买行动。

销售技巧重点:勾起顾客下单

若想要成功卖出东西,用这4原则就能勾引顾客下单,记得先跟顾客搏交情「唤起注意」、挖掘需求「引发兴趣」、刺激对方对商品「产生欲求」、最后以小问句「促使行动」,把握这4个原则,任何人都可以成功销售,再也不被顾客讨厌了。

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