陌生开发5大步骤,让过客变「熟客」的必胜攻略!

陌生开发5大步骤,让过客变「熟客」的必胜攻略!

陌生開發

「陌生开发」一直是许多业务员最大的难题。想与第一次见面的陌生人开启话题、建立信任,甚至发展成业务上的合作关系,怎么想陌生开发都是一个很困难的挑战!

许多产业,尤其以服务业为主,都会把陌生开发列为重要的发展面向。但是,多数主管都只会叫员工「努力做」,却没有教员工「如何做」;导致员工做到最后,不是用「极度热情」的方式吓到客户,就是心死地等「缘分到了,客户自然会来」。

其实,只要了解技巧和重要概念,做陌生开发并没有想像中难。以下整理做陌生开发的5大步骤,帮助各产业的主管和业务人员,更了解陌生开发这门专业:

陌生开发步骤1:调查客户,站在客户立场思考

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换位去思考了解客户需求及产品优势 / 图:123射频

做陌生开发的第一步,就是做好功课,调查目标客户的产业概况和需求,并「站在客户的立场思考」,想想「我推销的产品/服务可以为客户带来哪些好处」。

做好功课,就可以在实际接触客户时,提供对客户有益的资讯与建议。这样不仅能降低潜在客户的戒心,向他们展现自己的价值,也能提升客户对自己的好感。

陌生开发步骤2:打电话推销,以「了解对方的需求」优先

想加深客户的印象,创造和客户「直接沟通」的机会是很重要的。若是有明确的名单,建议直接打电话做陌生开发,因为与客户实际对话后,客户对你的印象也会特别深刻。

打电话做陌生开发时,千万别在电话接通后就一股脑地介绍想推销的产品。用「客户的需求」开头,先询问对方是不是有某个待解决(而我的产品或服务正好可以解决)的需求。若对方说是,就可以请对方借自己一点时间,进一步推销自己的产品;若对方说不是,可以诚恳地询问对方,是否有其他待解决的需求,能让自己提供帮助。

陌生开发步骤3:连络不到,也能「搜集资讯」

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不管结果是好是坏,都是未来宝贵的数据 / 图:123射频

若打电话给客户时,客户恰巧不在现场,是由客户的同事、助理代接电话;别灰心,我们也可以善用这个机会,搜集更多「有关客户的资讯」。

我们可以向接电话的职员表明来意,用专业的口吻解释自己能为对方带来的好处,让对方相信我们是有价值、值得引荐的。若对方的态度很友善,我们可以再客气询问:「为了避免失礼,想请教该位承办人的职称,还有联络专线吗? 」以进一步了解客户所属的部门、职称、联系电话等。,补充我们不清楚的资讯。

若对方表示不耐烦,可以得体地向对方道谢,下次再尝试打电话给你的目标客户。多数情况下,只要态度得宜,表现诚恳,对方也愿意客气地回复你的问题。

陌生开发步骤4:善用「数据」及「案例」

想提升客户对产品的兴趣,可以善用「数据」及「案例」,让客户了解其他用户对产品的评价,及产品能够创造的成效。

讲解案例及数据时,别像背教科书般一字一字背给客户听。要针对客户的需求下手,讲解这个产品怎么为其他有相同需求的客户解决问题、成效如何,以抓住客户的目光。

陌生开发步骤5:寄送Email,以「对方会需要的资讯」维系关系

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保持关系又不打扰,Email是个好方式 / 图:123射频

若想和客户维持长期的关系,又怕常打电话会打扰到客户,寄Email是个很好的选择。撰写Email时,业务员可以整理和客户产业趋势、发展议题相关的内容。这样不仅可以向客户展现自己的贴心和诚意,也可以在其它只邮寄报价单、产品说明书的同业中脱颖而出。

以上5个步骤,希望可以帮助业务员及主管们更加了解陌生开发,并找到努力的方向和方法。

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