5 steps for unfamiliar development,A must-win strategy for turning passengers into "acquaintances"!

5 steps for unfamiliar development,A must-win strategy for turning passengers into "acquaintances"!

Unfamiliar development

"Unfamiliar development" has always been the biggest problem for many salesmen。I want to start a conversation with a stranger I meet for the first time、establish trust,Even develop into a business partnership,怎麼想陌生開發都是一個很困難的挑戰!

許多產業,Especially service industry,Will list unfamiliar development as an important development。but,Most supervisors only ask employees to "work hard",But didn’t teach employees how to do it;Lead employees to the end,Not to scare customers with "extreme enthusiasm",Just wait for "fate is here,Customers will come naturally"。

in fact,只要了解技巧和重要概念做陌生開發並沒有想像中難以下整理做陌生開發的5大步驟幫助各產業的主管和業務人員更了解陌生開發這門專業

陌生開發步驟1調查客戶站在客戶立場思考

Unfamiliar development
Transposition to think about understanding customer needs and product advantages / Map:123RF

做陌生開發的第一步就是做好功課調查目標客戶的產業概況和需求並「站在客戶的立場思考」想想「我推銷的產品/服務可以為客戶帶來哪些好處」

做好功課就可以在實際接觸客戶時提供對客戶有益的資訊與建議這樣不僅能降低潛在客戶的戒心向他們展現自己的價值也能提升客戶對自己的好感

陌生開發步驟2打電話推銷以「了解對方的需求」優先

想加深客戶的印象創造和客戶「直接溝通」的機會是很重要的若是有明確的名單建議直接打電話做陌生開發因為與客戶實際對話後客戶對你的印象也會特別深刻

打電話做陌生開發時千萬別在電話接通後就一股腦地介紹想推銷的產品用「客戶的需求」開頭先詢問對方是不是有某個待解決(而我的產品或服務正好可以解決)的需求若對方說是就可以請對方借自己一點時間進一步推銷自己的產品若對方說不是可以誠懇地詢問對方是否有其他待解決的需求能讓自己提供幫助

陌生開發步驟3連絡不到也能「蒐集資訊」

Unfamiliar development
不管結果是好是壞,Are the future of valuable data / Map:123RF

若打電話給客戶時客戶恰巧不在現場是由客戶的同事助理代接電話別灰心我們也可以善用這個機會蒐集更多「有關客戶的資訊」

我們可以向接電話的職員表明來意用專業的口吻解釋自己能為對方帶來的好處讓對方相信我們是有價值值得引薦的若對方的態度很友善我們可以再客氣詢問「為了避免失禮想請教該位承辦人的職稱還有聯絡專線嗎?」以進一步了解客戶所屬的部門職稱連絡電話等補充我們不清楚的資訊

若對方表示不耐煩可以得體地向對方道謝下次再嘗試打電話給你的目標客戶多數情況下只要態度得宜表現誠懇對方也願意客氣地回復你的問題

陌生開發步驟4善用「數據」及「案例」

想提升客戶對產品的興趣可以善用「數據」及「案例」讓客戶了解其他用戶對產品的評價及產品能夠創造的成效

講解案例及數據時別像背教科書般一字一字背給客戶聽要針對客戶的需求下手講解這個產品怎麼為其他有相同需求的客戶解決問題成效如何以抓住客戶的目光

陌生開發步驟5寄送Email以「對方會需要的資訊」維繫關係

Unfamiliar development
保持關係又不打擾,Email is a good way / Map:123RF

若想和客戶維持長期的關係又怕常打電話會打擾到客戶寄Email是個很好的選擇撰寫Email時業務員可以整理和客戶產業趨勢發展議題相關的內容這樣不僅可以向客戶展現自己的貼心和誠意也可以在其它只郵寄報價單產品說明書的同業中脫穎而出

以上5個步驟希望可以幫助業務員及主管們更加了解陌生開發並找到努力的方向和方法

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