陌生开发困难?菜鸟业务拜访客户必备 3 个业务技巧

陌生开发困难?菜鸟业务拜访客户必备 3 个业务技巧

陌生開發

陌生開發,是每一位菜鸟业务员心中的大魔王!毕竟,陌生开发所面临的挑战特别多,可能还没讲完就被挂电话、邀约信件总是石沉大海、拜访碰一鼻子灰等,对菜鸟业务员而言,这些状况简直天天上演!

究竟第一次拜访需要注意哪些事项呢?以下提供3个业务技巧,有助于经营人脉,增进陌生开发成功率,建立一条通往成交的道路。

第一个业务技巧:拜访之前务必做足功课

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做足功課才能應對各種狀況 / 图:123射频

在陌生开发之前,菜鸟业务员第一次拜访客户,请抱持着一颗跟客户建立信任关系的心态。除了准备好资料外,无论是从网路上、报章杂志,务必对客户的产业或现况有足够了解,才有能力提供专业资讯与建议。这是让客户信赖的第一步!

此外,在小细节留心,刻意去做很少人会做的事,例如:一踏进客户公司的时候,先观察客户的办公环境、里面摆设,甚至是第一个先看到的人、事、事,留意对客户公司有一个基本的感受,这些细微的观察可以成为陌生开发,第一次拜访客户轻松启动对话的开始。从小地方展现用心,能够赢得良好的第一印象。

第二个业务技巧:避免一见面就介绍产品

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太急於介紹產品會造成反效果 / 图:123射频

菜鸟业务员第一次拜访客户,千万不要抱持着今天一定要成交的心态。陌生开发的时候,菜鸟业务员最容易犯的错误,就是一坐下来就会开始介绍你的产品,不少人因为害怕冷场,所以一股脑地拼命介绍公司与产品,甚至巨细靡遗地说明产品事项,以为这样可以吸引有兴趣的客户。但其实,一见面就卖东西肯定被直接打枪的!

面对第一次拜访的客户,菜鸟业务员的正确心态,应该是要以建立长久关系为目的,培养客户对自己的信赖感,陌生开发建立良好互动,最后才可能销售成功。

第三个业务技巧:把焦点放在客户的需求上

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讓客戶知道你是在意並想為他解決問題的 / 图:123射频

菜鸟业务员第一次拜访客户,另一项要注意的事,就是去了解对方想听的事情是什么?因为很多时候,我们常常会关注在产品本身的优点,甚至讲到竞争对手有什么弱点。然而,陌生开发的重点,是全神贯注在客户身上,而不是自己!

所以,了解客户需求,才是陌生开发的关键。聚焦客户需求的方式,可以用问问题来挖掘,引导客户说出自己的问题及需求,一方面了解陌生客户的需求与想法,同时也展现自己专业的一面。毕竟,陌生开发最终回归到一件事,客户到底想要解决什么问题?切记第一次拜访客户,目的不是介绍自己,而是以客户为中心来展开对话。

无论是电话中的陌生访谈,还是亲自拜访陌生客户,陌生开发第一次互动非常关键,尤其第一次没留下好印象的话,根本没有下一次机会了!第一次拜访客户的时候,务必掌握好这3个业务技巧,同时可以经营人脉,在客户心中留下好印象,离下一次顺利成交就不远了!

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