陌生開發可怕?必學「創造客戶需求」5 大方法!

陌生開發可怕?必學「創造客戶需求」5 大方法!

陌生开发

陌生開發對許多保險業務員而言是一項艱難的任務如何從茫茫人海中找到「對的」客戶?如何建立信任?如何讓他買自家的保險?如何與他維持良好的關係?太多的疑問與困難從認識到成交陌生開發的層層關卡讓人好害怕!

其实,陌生開發的難關不外乎兩個面向

陌生開發難關心態

業務員對於陌生人的偏見太多覺得對方會不予理會瞧不起自己但很多時候是自己的心魔在作祟因為人的直覺會慣性地拒絕外來的陌生事物但很多時候人們只是需要一個緩衝的時間來理解一項新的服務或產品

陌生開發技巧

第二是採用了錯誤的方法例如初次會面客戶時一股腦兒地介紹自家商品有多好卻忽略了與客戶之間的信任感尚未建立很難說服他買單

其实,只要善用以下5大方法便能突破以上兩種障礙讓陌生開發變得更簡單

一、尋找「互補型夥伴」

陌生开发
與夥伴搭配能達成奇效 / 图:123射频

陌生開發時你是否常會遇到不敢踏出第一步的窘境?到達店家門口站在門外觀望很久卻遲遲不敢下定決心入門拜訪?此時你的夥伴會是最好的助力

找一位在專業和性格上能與你協力互補的夥伴例如你擁有專業的保險知識卻不擅長找陌生人攀談而你的夥伴外向不怕生但專業知識有待加強兩個人一起行動彼此互相照應截長補短讓陌生開發更加順利

二、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面

陌生开发
建立關係需要循序漸進 / 图:123射频

陌生開發最大的挑戰是客戶根本不認識你!

客戶在對你沒有任何了解的情況下不太可能會想跟你買單。因此,在初次拜訪新客戶時不要講商品而是先自我介紹穩重優雅地登場讓客戶知道你的身分及服務的單位減少對方的戒心與不信任感

此外,開發完的客戶並不會馬上記住你初次接觸客戶之後每周盡可能安排2~3次回訪讓客戶記住你的名子公司及服務時間久了客戶會對你有一定的熟悉度從完全陌生到熟悉這個過程非常重要是日後與客戶建立信任感的暖身前奏

三、信任感建立在服務與專業上

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展現你的專業建立信任 / 图:123射频

要與新客戶建立信任並不容易卻是案件成交最大的因素一般的業務員會花20%的精力建立信賴感,80%則用在提出方案合約但這是錯誤的八二法則因為信任度不足就算你提出的產品再好客戶也不見得會跟你購買

正確的八二法則是用80%的精力建立信賴感,20%用於提出方案合約。那么,要如何顧好這80%的內涵與新客戶建立信任感呢?信任感通常來自於服務和專業度

接觸新客戶時可以從自己「過往服務客戶經驗」的角度切入讓他們了解你如何對待客戶如何幫助客戶解決問題在對話的過程中對方會漸漸感受到你對客戶的用心與專業進而產生信任感

四、創造客戶對商品的需求

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需求可以是被創造出來的 / 图:123射频

保險商品百百種如何找到有需求的客戶?一位優秀的業務除了依客戶的需求給予商品外更能創造客戶沒想到的需求

舉例來說智慧型手機問世之前人們對於傳統手機只能打電話傳簡訊等基本功能習以為常認為這就是手機該有的樣子直到智慧型手機出現後才發現原來手機還能上網拍照修圖顛覆了世人對於手機的認知智慧型手機的成功在於創造出人們對於它的隱性需求

與客戶溝通時可以試著朝這兩種角度切入

■ 這商品能滿足你的什麼需求?

■ 對你又有什麼好處?

當你從具有同理心的立場與客戶溝通便能在正確的頻率回應客戶的隱性需求與期待進而創造成交的機會

五、善用第三方理賠案例佐證

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案例佐證加深說服力 / 图:123射频

銷售商品時若一味說商品有多好會讓人有種「老王賣瓜自賣自誇」的感覺但如果能用實際案例或數據佐證在銷售起來會更有力道

例如,在介紹A保單給客戶時舉出其他客戶實際理賠的案例給予資料或文件證明客戶會比較有感覺引導他們去思考「如果我也發生一樣的狀況我可以得到多少理賠?」「買了這張保單我可以不用擔心…」當客戶感受到商品的價值能滿足他的需求就更容易進一步買單

以上為陌生開發的5種方式找一個一起奮鬥的夥伴勇敢的跨出的第一步從實際操作中演練學習你也能找到屬於自己陌生開發的黃金法則

重點摘要
1、尋找「互補型夥伴」找一位知識技能性格能與你互補的夥伴一起行動
2、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面日後建立信任感的重要步驟
3、信任感建立在服務與專業上多分享服務經驗讓客戶感受到你的用心
4、創造客戶對商品的需求找出客戶的隱性需求及期待
5、善用第三方理賠案例佐證舉出實際理賠案例讓客戶更能感同身受

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