陌生开发可怕?必学「创造客户需求」5 大方法!

陌生开发可怕?必学「创造客户需求」5 大方法!

陌生开发

陌生开发对许多保险业务员而言,是一项艰难的任务。如何从茫茫人海中找到「对的」客户?如何建立信任?如何让他买自家的保险?如何与他维持良好的关系?太多的疑问与困难,从认识到成交,陌生开发的层层关卡让人好害怕!

其实,陌生开发的难关,不外乎两个面向:

陌生开发难关:心态

业务员对于陌生人的偏见太多,觉得对方会不予理会、瞧不起自己,但很多时候,是自己的心魔在作祟。因为人的直觉,会惯性地拒绝外来的陌生事物,但很多时候,人们只是需要一个缓冲的时间来理解一项新的服务或产品。

陌生开发技巧

第二,是采用了错误的方法,例如初次会面客户时,一股脑儿地介绍自家商品有多好,却忽略了与客户之间的信任感尚未建立,很难说服他买单。

其实,只要善用以下5大方法,便能突破以上两种障碍,让陌生开发变得更简单:

、寻找「互补型伙伴」

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與夥伴搭配能達成奇效 / :123射频

陌生开发时,你是否常会遇到不敢踏出第一步的窘境?到达店家门口,站在门外观望很久,却迟迟不敢下定决心入门拜访?此时你的伙伴会是最好的助力。

找一位在专业和性格上能与你协力、互补的伙伴,例如你拥有专业的保险知识,却不擅长找陌生人攀谈,而你的伙伴外向不怕生,但专业知识有待加强,两个人一起行动,彼此互相照应、截长补短,让陌生开发更加顺利。

、安排「从陌生到熟悉」的暖身会面

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建立關係需要循序漸進 / :123射频

陌生开发最大的挑战,是客户根本不认识你!

客户在对你没有任何了解的情况下,不太可能会想跟你买单。因此,在初次拜访新客户时,不要讲商品,而是先自我介绍,稳重优雅地登场,让客户知道你的身分及服务的单位,减少对方的戒心与不信任感。

此外,开发完的客户并不会马上记住你,初次接触客户之后,每周尽可能安排2~3次回访,让客户记住你的名子、公司及服务,时间久了,客户会对你有一定的熟悉度。从完全陌生到熟悉,这个过程非常重要,是日后与客户建立信任感的暖身前奏。

三、信任感建立在服务与专业上

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展現你的專業建立信任 / :123射频

要与新客户建立信任并不容易,却是案件成交最大的因素。一般的業務員會花20%的精力建立信賴感,80%则用在提出方案合约,但这是错误的八二法则。因为信任度不足,就算你提出的产品再好,客户也不见得会跟你购买。

准确地82法,是用80%的精力建立信賴感,20%用于提出方案合约。那么,要如何顧好這80%的內涵,与新客户建立信任感呢?信任感通常来自于:服务和专业度。

接触新客户时,可以从自己「过往服务客户经验」的角度切入,让他们了解你如何对待客户,如何帮助客户解决问题。在对话的过程中,对方会渐渐感受到你对客户的用心与专业,进而产生信任感。

四、创造客户对商品的需求

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需求可以是被創造出來的 / :123射频

保险商品百百种,如何找到有需求的客户?一位优秀的业务,除了依客户的需求给予商品外,更能创造客户没想到的需求。

举例来说,智慧型手机问世之前,人们对于传统手机只能打电话、传简讯等基本功能习以为常,认为这就是手机该有的样子。直到智慧型手机出现后,才发现原来手机还能上网、拍照、修图,颠覆了世人对于手机的认知。智慧型手机的成功在于创造出人们对于它的隐性需求。

与客户沟通时,可以试着朝这两种角度切入

■ 这商品能满足你的什么需求?

■ 对你又有什么好处?

当你从具有同理心的立场与客户沟通,便能在正确的频率回应客户的隐性需求与期待,进而创造成交的机会。

五、善用第三方理赔案例佐证

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案例佐證加深說服力 / :123射频

销售商品时,若一味说商品有多好,会让人有种「老王卖瓜,自卖自夸」的感觉,但如果能用实际案例或数据佐证,在销售起来会更有力道。

例如,在介绍A保单给客户时,举出其他客户实际理赔的案例,给予资料或文件证明,客户会比较有感觉,引导他们去思考:「如果我也发生一样的状况,我可以得到多少理赔? 」、「买了这张保单,我可以不用担心…」,当客户感受到商品的价值能满足他的需求,就更容易进一步买单。

以上为陌生开发的5种方式,找一个一起奋斗的伙伴,勇敢的跨出的第一步,从实际操作中演练、学习,你也能找到属于自己陌生开发的黄金法则。

重点摘要
1、寻找「互补型伙伴」:找一位知识技能性格能与你互补的伙伴一起行动。
2、安排「从陌生到熟悉」的暖身会面:日后建立信任感的重要步骤。
3、信任感建立在服务与专业上:多分享服务经验,让客户感受到你的用心。
4、创造客户对商品的需求:找出客户的隐性需求及期待。
5、善用第三方理赔案例佐证:举出实际理赔案例,让客户更能感同身受

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