Unfamiliar development for many insurance salesmen，Is a difficult task。How to find the "right" customers from the vast crowd? How to build trust? How to get him to buy his own insurance? How to maintain a good relationship with him? Too many questions and difficulties，From the realization of the deal，陌生開發的層層關卡讓人好害怕！
其實，The difficulties of unfamiliar development，Nothing more than two aspects：
Unfamiliar development difficulties：心態
業務員對於陌生人的偏見太多，Think the other party will ignore it、Look down on yourself，But many times，It's my own demon。Because of human intuition，Will habitually refuse foreign strange things，But many times，People just need a buffer time to understand a new service or product。
陌生開發技巧
second，是採用了錯誤的方法，例如初次會面客戶時，一股腦兒地介紹自家商品有多好，卻忽略了與客戶之間的信任感尚未建立，很難說服他買單。
其實，只要善用以下5大方法，便能突破以上兩種障礙，讓陌生開發變得更簡單：
一、尋找「互補型夥伴」
陌生開發時，你是否常會遇到不敢踏出第一步的窘境？到達店家門口，站在門外觀望很久，卻遲遲不敢下定決心入門拜訪？此時你的夥伴會是最好的助力。
找一位在專業和性格上能與你協力、互補的夥伴，例如你擁有專業的保險知識，卻不擅長找陌生人攀談，而你的夥伴外向不怕生，但專業知識有待加強，兩個人一起行動，彼此互相照應、截長補短，讓陌生開發更加順利。
二、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面
陌生開發最大的挑戰，是客戶根本不認識你！
客戶在對你沒有任何了解的情況下，不太可能會想跟你買單。因此，在初次拜訪新客戶時，不要講商品，而是先自我介紹，穩重優雅地登場，讓客戶知道你的身分及服務的單位，減少對方的戒心與不信任感。
In addition，開發完的客戶並不會馬上記住你，初次接觸客戶之後，每周盡可能安排2～3次回訪，讓客戶記住你的名子、公司及服務，時間久了，客戶會對你有一定的熟悉度。從完全陌生到熟悉，這個過程非常重要，是日後與客戶建立信任感的暖身前奏。
三、信任感建立在服務與專業上
要與新客戶建立信任並不容易，卻是案件成交最大的因素。一般的業務員會花20%的精力建立信賴感，80%則用在提出方案合約，但這是錯誤的八二法則。因為信任度不足，就算你提出的產品再好，客戶也不見得會跟你購買。
正確的八二法則，是用80%的精力建立信賴感，20%用於提出方案合約。那麼，要如何顧好這80%的內涵，與新客戶建立信任感呢？信任感通常來自於：服務和專業度。
接觸新客戶時，可以從自己「過往服務客戶經驗」的角度切入，讓他們了解你如何對待客戶，如何幫助客戶解決問題。在對話的過程中，對方會漸漸感受到你對客戶的用心與專業，進而產生信任感。
四、創造客戶對商品的需求
保險商品百百種，如何找到有需求的客戶？一位優秀的業務，除了依客戶的需求給予商品外，更能創造客戶沒想到的需求。
舉例來說，智慧型手機問世之前，人們對於傳統手機只能打電話、傳簡訊等基本功能習以為常，認為這就是手機該有的樣子。直到智慧型手機出現後，才發現原來手機還能上網、拍照、修圖，顛覆了世人對於手機的認知。智慧型手機的成功在於創造出人們對於它的隱性需求。
與客戶溝通時，可以試著朝這兩種角度切入
■ 這商品能滿足你的什麼需求？
■ 對你又有什麼好處？
當你從具有同理心的立場與客戶溝通，便能在正確的頻率回應客戶的隱性需求與期待，進而創造成交的機會。
五、善用第三方理賠案例佐證
銷售商品時，若一味說商品有多好，會讓人有種「老王賣瓜，自賣自誇」的感覺，但如果能用實際案例或數據佐證，在銷售起來會更有力道。
E.g，在介紹A保單給客戶時，舉出其他客戶實際理賠的案例，給予資料或文件證明，客戶會比較有感覺，引導他們去思考：「如果我也發生一樣的狀況，我可以得到多少理賠？」、「買了這張保單，我可以不用擔心…」，當客戶感受到商品的價值能滿足他的需求，就更容易進一步買單。
以上為陌生開發的5種方式，找一個一起奮鬥的夥伴，勇敢的跨出的第一步，從實際操作中演練、Learn，你也能找到屬於自己陌生開發的黃金法則。
重點摘要
1、尋找「互補型夥伴」：找一位知識技能性格能與你互補的夥伴一起行動。
2、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面：日後建立信任感的重要步驟。
3、信任感建立在服務與專業上：多分享服務經驗，讓客戶感受到你的用心。
4、創造客戶對商品的需求：找出客戶的隱性需求及期待。
5、善用第三方理賠案例佐證：舉出實際理賠案例，讓客戶更能感同身受
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