
Unfamiliar development for many insurance salesmen,Is a difficult task。How to find the "right" customers from the vast crowd? How to build trust? How to get him to buy his own insurance? How to maintain a good relationship with him? Too many questions and difficulties,From the realization of the deal,陌生開發的層層關卡讓人好害怕!
in fact,The difficulties of unfamiliar development,Nothing more than two aspects:
Unfamiliar development difficulties:心態
業務員對於陌生人的偏見太多,Think the other party will ignore it、Look down on yourself,But many times,It's my own demon。Because of human intuition,Will habitually refuse foreign strange things,But many times,People just need a buffer time to understand a new service or product。
陌生開發技巧
第二,是採用了錯誤的方法,例如初次會面客戶時,一股腦兒地介紹自家商品有多好,卻忽略了與客戶之間的信任感尚未建立,很難說服他買單。
in fact,只要善用以下5大方法,便能突破以上兩種障礙,讓陌生開發變得更簡單:
一、尋找「互補型夥伴」

陌生開發時,你是否常會遇到不敢踏出第一步的窘境?到達店家門口,站在門外觀望很久,卻遲遲不敢下定決心入門拜訪?此時你的夥伴會是最好的助力。
找一位在專業和性格上能與你協力、互補的夥伴,例如你擁有專業的保險知識,卻不擅長找陌生人攀談,而你的夥伴外向不怕生,但專業知識有待加強,兩個人一起行動,彼此互相照應、截長補短,讓陌生開發更加順利。
two、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面

陌生開發最大的挑戰,是客戶根本不認識你!
客戶在對你沒有任何了解的情況下,不太可能會想跟你買單。因此,在初次拜訪新客戶時,不要講商品,而是先自我介紹,穩重優雅地登場,讓客戶知道你的身分及服務的單位,減少對方的戒心與不信任感。
In addition,開發完的客戶並不會馬上記住你,初次接觸客戶之後,每周盡可能安排2~3次回訪,讓客戶記住你的名子、公司及服務,時間久了,客戶會對你有一定的熟悉度。從完全陌生到熟悉,這個過程非常重要,是日後與客戶建立信任感的暖身前奏。
三、信任感建立在服務與專業上

要與新客戶建立信任並不容易,卻是案件成交最大的因素。The average salesperson will spend 20% of his energy to build trust,80%則用在提出方案合約,但這是錯誤的八二法則。因為信任度不足,就算你提出的產品再好,客戶也不見得會跟你購買。
正確的八二法則,Is to build trust with 80% energy,20%用於提出方案合約。Then,How to take care of the connotation of 80%,與新客戶建立信任感呢?信任感通常來自於:服務和專業度。
接觸新客戶時,可以從自己「過往服務客戶經驗」的角度切入,讓他們了解你如何對待客戶,如何幫助客戶解決問題。在對話的過程中,對方會漸漸感受到你對客戶的用心與專業,進而產生信任感。
四、創造客戶對商品的需求

保險商品百百種,如何找到有需求的客戶?一位優秀的業務,除了依客戶的需求給予商品外,更能創造客戶沒想到的需求。
舉例來說,智慧型手機問世之前,人們對於傳統手機只能打電話、傳簡訊等基本功能習以為常,認為這就是手機該有的樣子。直到智慧型手機出現後,才發現原來手機還能上網、拍照、修圖,顛覆了世人對於手機的認知。智慧型手機的成功在於創造出人們對於它的隱性需求。
與客戶溝通時,可以試著朝這兩種角度切入
■ 這商品能滿足你的什麼需求?
■ 對你又有什麼好處?
當你從具有同理心的立場與客戶溝通,便能在正確的頻率回應客戶的隱性需求與期待,進而創造成交的機會。
五、善用第三方理賠案例佐證

銷售商品時,若一味說商品有多好,會讓人有種「老王賣瓜,自賣自誇」的感覺,但如果能用實際案例或數據佐證,在銷售起來會更有力道。
E.g,在介紹A保單給客戶時,舉出其他客戶實際理賠的案例,給予資料或文件證明,客戶會比較有感覺,引導他們去思考:「如果我也發生一樣的狀況,我可以得到多少理賠?」、「買了這張保單,我可以不用擔心…」,當客戶感受到商品的價值能滿足他的需求,就更容易進一步買單。
以上為陌生開發的5種方式,找一個一起奮鬥的夥伴,勇敢的跨出的第一步,從實際操作中演練、學習,你也能找到屬於自己陌生開發的黃金法則。
重點摘要
1、尋找「互補型夥伴」:找一位知識技能性格能與你互補的夥伴一起行動。
2、安排「從陌生到熟悉」的暖身會面:日後建立信任感的重要步驟。
3、信任感建立在服務與專業上:多分享服務經驗,讓客戶感受到你的用心。
4、創造客戶對商品的需求:找出客戶的隱性需求及期待。
5、善用第三方理賠案例佐證:舉出實際理賠案例,讓客戶更能感同身受
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