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成功卖马卡龙

3个成功销售技巧 推动业绩迅速成长

要如何成功销售产品,是许多销售人员都会面临到的问题!许多人都想将自己的产品销售出去,但却常常搞错方法;最常见的是以为产品只要有特色,客户就会买单,最后反而造成业绩停滞不前,自己也失去信心。所以除了产品本身的产品力,更应该迅速的掌握成功销售技巧,才能推动销售,让业绩超乎自己预料的迅速成长。 成功销售技巧 (一) – 影响力驱动产品价值 影响力销售是非常重要的, 影响力销售是销售者说服购买者采用自己观点的成功销售技巧的能力。销售者相信自己的产品,因此自然也希望其他人也相信它。通过吸引他人的情绪来说服他人,这成功销售技巧将增加您的销量,而且影响力可以提高您产品的感知价值。可以发现,有影响力的人倾向于销售更多产品,影响力与人气并不相同,它们不可互相取代。举例还说,一位教授要上台演讲,受欢迎程度就是教授的人气,然而影响力是底下听众听教授演讲的时间。 当您在网上销售商品时,成为热门商品不应该是最终目的。反而得花时间建立自己的影响力,这需要一点时间,但这可是最值得付出努力的地方。可以用大部分的时间,为产品进行创新和建立购买者建立友谊,例如在网路上回覆网友评论,回答他们遇到的产品问题,并加强对购买者的售后服务,完整的建立你的影响力。 成功销售技巧(二) – 必须先推销自己才能推销产品 没错,自己是产品。而且,像任何产品一样,必须成功传达产品的价值。起初,这是很难做到的!当购买者要从你或你的公司购买产品之前,他们会先看您是否是值得合作的人。换句话说,就像求职者一样,您的首要任务始终是推销自己。在当今的销售世界中,人们有太多选择性了,然而伴随着许多选择机会,竞争也在增加。所以要达到成功销售,就是自己的支持度。当您先推销​​自己然后再推销产品时,会发现推销产品变简单了,业绩也当然会直限的成长。那要如何在人群中脱颖而出?很简单:对您的产品充满热情。在推销自己时,您不必担心钱与成本,只要传达品牌核心价值并告诉购买者自己的想法,就可以往前迈进了。推销自己对成功至关重要,无论您要出售哪种产品,都得尽最大努力与客户建立联系并传达您的核心品牌价值。 成功销售技巧(三) – 用功能树立关系以建立购买者利益 大多数人和公司认为产品和服务之所以提高销售是因为它们的功能强大。事实并非如此。各种产品都有它的好处。但是,从客户的角度来看,产品的好处他们是不太清楚的。销售时是通过电子邮件,直接邮寄甚至是通过社交方式,都应突出产品的优点和功能。从产品最强大的优势入手,可以向客户保证您关心的是他们,而不是只在乎可以从中赚多少钱,这时客户会觉得这店家给了他们很多安心感与保障。 举例来说,消费者很乐意花钱购买可以改善生活的产品。在iPod发明之前,市场上就有MP3播放器。因此iPod就提出他们的强项:“口袋里放着1000首歌曲”。iPod这方法是通过功能来建立兴趣并通过收益来创建强烈的愿望时,所以当时iPod才会销售的如此成功。因为他们让购买者充满信心。当它打进客户的心理时,有些客户甚至可能自己为什么要购买iPod的原因都不知道,但却还是把它买下来了,因为”这口袋放着1000首歌曲”,就是驱使客户去购买很大的力量。 延伸阅读: 業務必知的3大成功銷售技巧 找出你的價值定位

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業務必知的3大成功銷售技巧 找出你的價值定位

业务员在推销商品时,可能会遇到一个问题:你是否都在用削价竞争来打动顾客?还是用商品或企业本身的价值来谈成交易呢?本文先带你了解业务的三个等级,并且重点整理3大增值成功销售技巧,帮助你在销售过程中提升自我价值并更贴近客户的心!这3大成功销售技巧都是业务员一定会遇到的小细节,记得要时刻提醒自己喔!你是提供者业务还是增值者业务? 「Ted和 Gary是公司同期的业务,但Ted始终不明白,一样的产品,一样的服务流程,为何Gary谈成的生意价码都较高,却仍受客户喜爱与肯定,还常常被指名要继续合作。而Ted明明就提供客户更多优惠,客户却好像永远都不满足…」 这类的故事你一定常常听到,其实Ted和 Gary是两种截然不同的业务员。我们先来厘清业务员的类型,大致分为以下三种: 1、提供者业务型: 一般业务类型,与客户保持安全距离,就像公务员一样按表操课,有的人会抱持多一事不如少一事的心态。 2、增值者业务型: 通常是公司的顶尖销售员,提供客户更多附加服务,通常都会成为客户的优先选择,不易被取代。 3、事业伙伴业务型: 和客户互相信任,共同成长,是双方都能获利增值的双赢合作关系。 Ted就是标准的提供者业务型,除了公事公办,还犯了一个常见的错误:以为用”削价竞争”就能赢得客户的心。而Gary则是增值者业务型,他总是早一步先帮客户想好问题和解决方法,让客户信任他的专业,也认为产品价格符合价值。先厘清你是哪类型的业务,再透过以下三种成功销售技巧去弥补自己的不足。 增加价值的三种成功销售技巧 了解完你目前是哪种业务员之后,有什么成功销售技巧可以让你更提升自我价值呢?以下三个方法提供给你: 增值销售技巧一:了解并选择高价值的目标客户 尽早弄清楚客户的需求及资讯,并且时时刻刻问自己:这是我该选择的高价值目标客户吗?业务和客户是相对等的关系,不是只有客户能单向选择你,业务员知道自己「不该做什么」更为重要。另外,你是否能以客户为出发点来思考,并且明白他的需要和烦恼呢?在销售过程中,运用「客制化」让顾客感受你的贴心,也更能打中顾客的痛点。 增值销售技巧二:厘清定位,你容易被别人取代吗?了解客户后也要回过头来反思自己,在说服别人之前,你的品牌形象和价值是否有达到对方期待?你是否知道你和竞争对手的差别在哪,能不能提供别人没有的价值?若你很好被竞争者取代,那就得多多努力提升自身价值找出优势,不仅保护自己的业务,也让客户有非选择你不可的原因。 增值销售技巧三:运用专业来服务与建立关系 你应该有因为销售员服务态度好而多给小费或是增加消费品项的经验,许多影响消费者购买的原因其实是”人”更甚于品牌。身为业务,你的服务价值才是赢得客户信任的关键。而要和顾客建立稳固的关系前先厘清,你建立的关系是否有在专业上?客户遇到问题是否马上就会想到你并愿意交由你解决?销售仍要建立在你的专业与服务上,而不能只靠人情。 总结 价格多由市场主导,而价值是由消费者来定义的,能够发挥价值才是做生意长久的经营之道。透过这三大成功销售技巧找出对的客户并提升自己的价值,再以高品质的专业和服务,一起迈向与客户的双赢之道。 延伸阅读: 为什么90%的销售技巧学不来?用六大问题审视自己!

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业务技巧一览

業務技巧不私藏!讓你首次簽約就成功的七個關鍵

為什麼別人的訂單總是源源不絕?想必這是各位業務新鮮人常有的疑惑每次都拚盡全力了卻總是在最後一刻被客戶喊卡,到底是哪一步出了问题?究竟这些超级业务员们又有什么私藏的业务技巧呢?其实没有人是天生的销售员!超级业务员们也不是一日就能练成的,他们光鲜亮丽的订单背后藏的都是经年累月累积下来的业务技巧,有時候魔鬼就藏在細節中那些你忽視的小細節可能就是促成銷售成功與否的關鍵假如你也想要成為超級業務員並順利完成第一筆訂單,那么这七项不为人知的业务技巧绝对都是能让你成功销售的关键之一!一、确立好你的目标 万事起头难,但只要確定好你的目標就能有一個好的開始每次銷售前都要先了解你的目標並設定預計達成的績效可以先設立一段期程再釐清達成目標需要多少客戶又要花多少時間聯繫每位客戶…等等一但將目標訂好了就能讓這筆銷售贏在起跑點。 二、銷售是一個過程,切勿急功近利 业务销售就是一门科学与技术,這一個過程總是在迅速變化因此業務員們不應該為了節省時間便將銷售流程固定化這容易讓你錯失良機顧此失彼當我們與每一位潛在客戶溝通前都要先詳細了解他們的背景及資訊更要試著學習定位你的產品並讓客戶清楚產品的價值如此一來便能大大降低與潛在客戶擦身而過的機率。 三、建立与客户间的信任 信任将会是业务员与客户沟通最重要的桥梁之一,必須先讓客戶對你有信心才會連帶對你的產品有信心各位業務新鮮人們可以嘗試透過多與客戶對話聊天從中了解他們現有的問題並提供相對應的幫助如此一來就能讓你的客戶迅速對你打開心防。 四、将产品卖给对的人 作一名业务员最切忌的就是乱枪打鸟!找到对的客户绝对是能让销售成功的核心之一,雖然常常有人認為客戶基數越大越好但其實並不然不必要的客戶數越多只會讓你花更多多餘的時間去聯繫那些不想與你交談的人。 五、团队销售比一人打拼更有效率 很多业务新鲜人总会想要单打独斗来拼自己的业绩,但這樣孤立的銷售方式會讓你錯失很多機會其實不論各位業務員們資歷多長都應該嘗試看看團隊銷售在這過程中多和團隊成員進行交流以提升自己也能學習到很多寶貴技能與經歷、与你的同事多多对话 千万不要害怕提问!每一周或每一个月花一点时间,聽聽你的同事是如何成功的進行電話銷售通過聆聽優秀同事及隊友的銷售經驗也可以學到很多關於提高銷售業績的技巧與同事建立良性的競爭氛圍也能激勵自己、问对问题能帮你加分 对于你的主管可以这么问: 「我有满足你的期望吗?」 「你对我的表现有什么评价或回馈吗?」 这些问题能让他们了解你对业务及销售的热情,也能讓他們清楚知道你渴望在業務這項專業上有更長遠的發展,而他们正是可以帮助你成长的关键人物!记熟了以上七种业务技巧后,相信第一筆成功銷售已經離你不遠了多聽多看多了解花點時間和你所處的團隊前輩們多多學習,也绝对是业务新鲜人要遵守的必胜法则!延伸阅读: 5个成为超级业务员的方法,獎金跟隨你的業務力曲線成長

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超級業務

培養5種業務觀察力晉升超級業務就藏在這些細節裡

「业务观察力」的重要性是不能忽视的。常常很多人以为西装笔挺、或是专业度够,这样就可以把业绩拿进来了,但孰不知往往成交的关键都是在那微小的细节上。业务观察力不是天生的,它往往需要很多的经验累积,当业务观察力达到一定程度时,就会发现可以成交的胜率。也就是说当有契机时,就可以迅速的及时把握;相反的,如果完全认为没机会成交了,也可以把原本安排提前结束,把时间花在刀口上。 什么是业务观察力 超级业务的基本功 业务观察力,就是在观察客户的行为跟动作,来判断客户是否对你的产品有产生兴趣。然而在「观察动作」的部分,有些动作是显而易见的,例如客户已经在划手机、看手表、或搔头抓痒时,这些很容易观察的动作大家都可以很清楚判断,也自己知道该调整步伐或者更改目前的内容,看能不能立即扭转乾坤。但其他的细微的动作,就得靠经验或客户本身的习惯来判断了,以下5点就是介绍客户的动作对应客户对你的反应。 1.客户「视线方向」 超级业务在简报提案或谈生意时,可以注意客户是盯着什么内容特别久,例如3-5个的提案金额选项,当客户的眼光如果停留在某一个区块较久时,这时你不妨顺水推舟,并说明你也觉得这选项是最棒的,并说明其特点,这样的方式可以让客户思考时间缩短,以及有人愿意支持这想法,进而加速客户成交的机率。但相反地,如果客户只是迅速看过去,代表可能没有激起他的兴趣。也可以说目前方法可能不太适用,这时要利用其他方法看能否改变逆势。 2.客户「表达语言」 在聊天过程中,语言的观察也是很重要的,当客户对某项产品有兴趣时,会特别的询问你或点头,语言中会带点兴奋或者赞许你的感觉,表示客户想更清楚的了解内容,但并不是说客户都不说话就是没兴趣,客户有可能是在思考,这时也都可以好好把握时机。但相反的,客户的语言已经偏离主题,或者不耐烦的口气,加上默不作声顾左右而言他,只想赶快结束这场会议时,都要紧急做个煞车,赶快转变方向跟内容,与其死马当活马医,不如留一线生机,让日后都可以好相见。 3.客户「身体坐姿」 客户的一些姿势是可以观察的。例如上半身往前倾仔细聆听,有可能对这案子是很感兴趣的,客户上半身往前倾的角度跟你的案子成功与否,其实关联性还满大的,对产品越有兴趣的客户,会想认真听或了解,身体常常会不自觉往前倾。相反的,如果客户始终离你远远的,身体永远靠着椅背,这代表对方不想听你说话,对你说的事情不感兴趣。其他如双手托腮,身体左右倾斜、伸懒腰等状况,都有可能是这次与会你要被打枪了。 4.客户「脸部表情」 客户的颜部表情,是可以传达一些讯息的。例如当你很专业的提案时,客户是瞳孔放大、嘴角上扬、频频点头、眉飞色舞时,这时就要更大力的去着墨这部份的报告,让客户可以对此案子更有映像,并可以让客户留下对你深刻的记忆。但如果是皱眉、冷笑、严肃、放空,这时就要注意拉,不妨赶快跳到下个部份,让客户重新产生兴趣。 5.客户「腿部动作」 客户腿部动作其实是最难观察的,如果当对方是穿着裙子,可就更不方便去了解。但如果有机会观察还是可以有迹可循,例如当客户双脚平放的或者双脚交叉,脚尖都是正面朝向你,都是可以当作是可以成功的依据。但如果已经在抖脚、脚尖倾斜,可能已经没在专注你说的话了。 结语 以上5点都可以作为业务观察力的一些参考,让你可以再跟客户交谈时,同时应对进退,但还是得说这些业务观察力都是得靠经验累积的,一点一点观察,都可以看到很多客户反应的一些眉眉角角。 延伸阅读: 为什么90%的销售技巧学不来?用六大问题审视自己!业务技巧 3 原则,轻松赢得陌生人好感! 9 项餐饮业销售技巧分享,提升业绩从「分析客人」开始!

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超级业务员1

5个成为超级业务员的方法,獎金跟隨你的業務力曲線成長

業務是不受底薪所限制的也不需要很高的學歷它有機會讓人達成夢想也有機會讓人早日退休但相對的所付出的努力就得比別人還多業務就是成功的捷徑但怎樣成為超級業務員呢?先實踐這五個方法吧! 1.服務至上 超級業務員不能只會業務業務力當中的服務也是業務的其中一部分每個客戶都喜歡被服務服務態度會與客戶的支持度相對應當你服務越好支持度也會越來越高廣受好評這時客戶會因為你的好服務轉介更多客戶給你可能親戚朋友甚至是他們的一家人都變成是你的客戶所以常有人說『服務至上』好服務是讓你快速累積客源的方法的不二法門也是最能輕鬆增加客戶的辦法之一許多人的通病就是簽完合約後得到目的就拍拍屁股走人不理不睬但要知道只要在售後服務多用點心多噓寒問暖了解客戶使用狀況甚至三不五時關心一下都會帶來你出乎意料的結果。 2.樂觀進取 超級業務員最怕的事情莫過於對工作厭倦業務力也會不斷被消耗當你對業務失去熱忱就幾乎與超級業務員成絕緣體了有很多人常常在這個地方跌倒花了很多時間在工作上卻沒得到相對應的回報這時工作的疲憊感就會慢慢地顯露甚至放棄這份工作當然顯露疲態是難免的,例如:你千辛萬苦經營一個客戶但始終無法成交時會覺得很浪費時間跟生命久而久之會開始思考自己適合當業務嗎?這時不妨適時轉換心情去旅遊充電緩和一下自己情緒或者每天照鏡子跟自己對話試著讓自己更好不放棄樂觀面對業績自然會自己找上你! 3.遵守紀律 超級業務員絕對不要花太多時間在不必要的應酬上應該要多多培養業務力業務這工作是時間最彈性的很多業務常常下午時間就跑去打牌看漫畫逛街雖然這並無不可但如果成習慣惰性一出來就很難回來了所以一定要自己訂定紀律約束自己,例如:我每周要拜訪多少位客戶打幾通電話發幾張傳單當完成目標再去做自己的事情每天持續做雖然不一定有成果但當開始荒廢時要重回正軌就得花很久時間一定要把業務基本功養成一個習慣當好習慣養成變成一種紀律並嚴格要自己遵守會有很多你料想不到的收穫。 4.專業知識 超級業務員一定要把自家商品了解到滾瓜爛熟不管客戶如何提問都不能被問倒除了本身商品還得去了解市場的脈絡與趨勢可以隨時分析給客戶並去把相關證照與證書給考起來讓客戶覺得交付給你是一件可以很放心的事情當這些知識與技能都具備了講出來的話就會有相當的底氣跟信心一環扣著一環大客戶就是會喜歡給這樣的人服務。 5.同理心 超級業務員一定要站在客戶角度思考也就是要有有同理心當你為客戶規劃產品一定要讓客戶覺得花這個錢是值得的會以客戶的權益跟需求為優先這也可以讓自己的業務之路走得更長久不要永遠想著自己的獎金也不用去計較酬勞付出的越多很多人都會看在眼裡客戶要的就是一種當下的感覺當那感覺對了成交往往就是客戶當下的瞬間決定。 延伸阅读: 看穿對方的13種肢體語言總整理,弄好人际、业绩成交必读!业务技巧学也学不完?用3大元素打造个人业务品牌,拼出好业绩! AIDA销售技巧!用这4招吸引顾客和你下单

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13种肢体语言总整理,弄好人际、业绩成交必读

看穿对方的13种肢体动作语言总整理,弄好人际、业绩成交必读!

也许你听说过在人与人沟通中,93%的情绪会显露在表情和肢体动作与肢体语言之中,但若想针对细微的肢体动作与肢体语言来做出临场判断,会需要大量的练习和实战经验,只有在把肢体语言资讯内化为自己的感受时,才能真正发挥如「冷读术」一般的读心奇效。本篇文章为读者们准备了各门各派所归纳出的肢体语言,并将其分为「正向肢体动作跟肢体语言」以及「负面肢体动作跟肢体语言」,来提供您练习的材料与知识库,不妨赶紧跟着以下整理的资料练习看看!一、正向肢体动作跟肢体语言: 1.结束正在进行的动作,转动身体面向你:代表他愿意给予你时间,并听听你想讲的东西,要好好把握,这是给予机会、准备好要开始了的肢体语言。 2.上半身前倾:若对方上半身前倾,或是以滑动椅子向你的方向微微靠近,代表他对与你所说的话有兴趣,想好好聆听。 3.自然直视你的眼睛:对你保有兴趣,愿意听你说话,可以把握机会说明事情。 4.眼神向惯用侧移动:有较高机率是在回忆事实,而非建构谎言。 5.对方笑的时候,眼神亦呈现微笑的弧度若从鼻头上方观察对方,亦能看出对方在微笑,通常表示对方较放松,对于妳较无防备心。透过眼睛周围的肌肉,可以判断对方是否是”真”大声笑。 6.迅速搓手若对方有搓手的动作时,通常表示对方有事情想完成,或是想开始下一个动作,已在心中下一个决定,想赶快展开。 二、负面肢体动作与肢体语言: 1.交叉抱胸、双腿交叉当四肢有交叉的动作出现时,通常表示较有防备心,或是不认同感。 2.中断眼神交流表示些微紧张,或是要开始思考一些事情。 3.眼神向非惯用侧移动:有较高机率是在构想谎言,准备说非事实的话。 4.无意义动作频繁(摸包包、拿无水的空杯、用手指打节奏)代表可能已经失去耐心,或是对于你目前的话题感到无趣。 5.搓揉脖子、咬唇、摸耳朵表示有些处于一个较紧张、不自在的状态。 6.侧身,身体非正面对向你展示不在意,是失去兴趣的动作之一。 不要从单一的肢体语言进行判断!在我们利用肢体语言来观察对方的状态时,记得不要只透过「单一」的肢体语言就决断对方是有兴趣或无兴趣的!而是要用一段时间中,对方的反应、态度、肢体语言综合的来做判断,说穿的肢体语言只是给我们多一项判断的依据,千万别因为单一肢体语言就下了结论,可能一不小心就错过了一笔生意或是一段良缘呢!取得认同技巧:模仿对方 另外在这边可以偷偷提供大家一个小技巧,在与他人沟通的时候,可以试着模仿对方的肢体语言,当对方拿起水瓶喝了一口水,我们也可以接着拿起杯子喝一口咖啡,当对方重新调整椅子,我们也可以跟着调整一下自己的椅子,在没有被发现是刻意的情况下,当两人的达到一种同步时,我们会下意识的认为对方与我在同频率、同阵线上,认为对方特别的投缘,说不上来的有些好感。 这是一个非常实用的小技巧,其实重点并非在于完全模仿对方的肢体语言,而是和对方达到「同步状态」,甚至有些学派的说法还会让你尝试去与他的呼吸同步,其实这都是为了追求状态,而非一定要像个镜子一样的把对方的动作完全模仿下来。 将肢体语言作为你的第二判断工具 当我们成功沟通将这样的观察力内化,可以自然地察觉到当下的氛围,增加你对沟通的掌握度,语言毕竟是经过大脑思考后才脱口而出的产物,全然透过语言来判断沟通情形,会非常容易有误差的存在。加入肢体语言的判断工具后,可以有效降低误差的幅度,帮助你更顺利的与你的对象沟通,让你不论是在人际交往上,或是业务谈判上,都拥有更高的胜率!延伸阅读: 5个成为超级业务员的方法,奖金跟随你的业务力曲线成长培养5种业务观察力,晋升超级业务就藏在这些细节里为什么90%的销售技巧学不来?用六大问题审视自己!

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业务技巧

业务技巧训练该怎开始,用3大元素打造个人业务品牌!

身为一名业务员,就不得少业务技巧训练,你也许看过了无数篇关于业务技巧的文章,从销售话术到沟通观察等等的领域,让人感到好像学也学不完,也无从下手。其实,所有的业务技巧都指向同一个目的,无一例外,也就是「取得客户的信任」。而这一切的秘密,其实就藏在「个人品牌经营」里。 业务技巧训练前,先了解什么是个人品牌?个人品牌代表着「你」这一个人,所带给其他人的观感与印象,这感觉可能会来自你的「谈吐」、「穿着」、「朋友的转述」,或什至是你的 Facebook 个人档案。人类在认知一件事情前,通常习惯以一个较为简单、熟悉的形象,来定义他新接触到的人,而那最直接给人的第一印象与价值,就是「个人品牌」。 找出你的个人品牌配方,业务策略随之而生!找出品牌配方,是业务技巧训练前很大的课题,「个人品牌将能主导消费者的消费选择!」,在这个竞争者众多,每个品项价格区间都有无数竞争的市场中,消费者最终的消费核心原因,往往归于「品牌」?而业务、房仲等等的业务服务中,最直接接触到客人品牌,就是业务本身的「个人品牌」,这将大幅度的影响每个业务员的销售成绩。 如何找出属于自己的个人品牌?要找到适合自己的个人品牌,首先你必须先找出你的品牌的三元素,也就是品牌愿景、品牌形象、以及品牌价值。当找出这三个元素后,我们便可以渐渐看清楚我们的业务市场在哪里,该锁定的目标客户(共鸣族群)是谁,以及你和目标客户的共鸣点!品牌愿景 品牌形象 品牌价值 共鸣族群 共鸣点 照顾家庭 西装笔挺稳定成熟 安心稳定 35~55岁父母族群 想交付给稳定值得信赖,也依新想照顾家庭的人。 经济富足 年轻认真冲刺力十足 让人忍不住想助你一臂之力 45~70岁中老年族群 对年轻人的热情努力感动,想给年轻人多一些机会。 完美主義者

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业务握手

AIDA銷售技巧!用這4招吸引顧客和你下單

你是否每次发挥销售技巧介绍商品时,客人却像看到妖怪,一直想要逃跑,即使成交了,也避不见面。到底是自己的销售技巧不够熟练?还是商品卖得太贵?话术不好?还是遇到奥客?其实,你一直没搞懂的事,就是销售商品不等于疯狂推销,而是吸引。 那么,到底该怎么吸引顾客下单呢?由国际级销售大师海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)所提出的AIDA销售法则,成为西方企业推销的经典方法了。 一个顶尖的销售人员,并不是一味讲述商品特色优点,而是有技巧性地一层层推动销售的四个阶段,也就是AIDA销售法则:A集中顾客的注意力、I引起顾客的兴趣和认同、D激发顾客的购买欲望、A促使顾客采取购买行动。 销售技巧一:唤起注意(Attention) 销售中跟客户沟通,其实跟派对搭讪是一样的,第一件事就是确保引起对方的注意,如果你说话很逗、很幽默,跟你聊天很开心,他才会继续跟你聊下去,也才有发展的可能性呢!因此,在销售过程中,保持与顾客的目光接触很重要!你的眼睛,务必看着对方讲话,这不只是一种礼貌,也是成功销售的第一要诀,同时让顾客从你的眼神中感受到你的真诚。只要顾客注意了你的眼神,他的整个心一定放在你的身上呢!除此之外,该如何才能集中顾客的注意力呢?如果能随身携带样品,销售之际一定要展示样品,最好可以请对方拿拿看。一旦产品拿在手上或者穿在身上,让对方真实感受到商品,防备心瞬间降低了一层。 销售技巧二:引发兴趣(Interest) 顾客在意的永远是消费利益,也就是买了这个商品,对他而言会有什么好处?销售界有一句话很有名,「当客户来问电钻时,他真正想要的其实不是电钻,而是想要在墙上打一个洞。」 一般销售最失败的原因,莫过于销售员自顾自地讲述商品特色多好多神奇,即使讲得天花乱坠,你的商品依然与顾客没有关系。 因此,若想要引发顾客兴趣,必须得识别顾客需求,才能够帮助顾客「解决问题」,千万别一味地「提供产品」给对方,而是强调商品能为顾客带来什么「好处」。 销售技巧三:产生欲求(Desire) 该如何让顾客有心动的感觉?除了顾客见证之外,商品体验也很重要。与其靠销售员一张嘴不断老王卖瓜,不如让顾客自己试用吧!每次到百货商圈逛街,你有没有过不知不觉「败」下去的经验?以下你我常见的情境:跟三五好友相约百货聚餐,有时候只是随意逛逛,偶然看到一间精致的服饰店,在甜美店员邀约下,拿起一顶质感毛帽,对着镜子试戴穿搭,不觉越看越合适,加上店员边敲边鼓赞美,「这好适合你呦!你穿这样好看。」 过程中,还拿相机自拍起来,本来没想买东西的你,最后跟店员问起折扣来了。 超会卖的销售员,一开始不会去解说商品设计有多好,质料有多棒,而是直接邀请顾客试穿试戴,等引发顾客兴趣之后,才去强调帽子的优点与特色,像是「这款帽子很百搭,这个很适合你。」三言两语就让人拿出卡刷下去,真是高段啊!其实,成功的销售,就是让人有一种「挡不住的感觉」,进而产生想要拥有商品的欲望。如果可以掌握住消费者发生「兴趣」的一刹那,进而转化成为「 欲望」,那你的销售就成功一大半了。 销售技巧四:促使行动(Action) 「行动」是整个销售过程中,最后一哩路了!当你成功引起顾客兴趣,好不容易让他产生购买欲望,到最后却没有任何购买行动,这一切都是白忙一场。 销售过程中,记得要「假设顾客要买」的心态,因此你与顾客的沟通方式,才会推动你们往「成交」这个阶段迈进。

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业务陌生开发

为什么90%的销售技巧学不来?用六大问题审视自己!

对一般人来说,销售技巧是一种需要学习武器,像是陌生开发的话术、形象打理的技巧以及经营客户关系的方式,都是需要反覆练习的销售技巧。 可是,如果业务员本身少了一项条件,再好的销售技巧课程也帮不了他。 这项条件,就是心态。 举例来说,一个业务员之所以害怕去陌生开发,表面上是因为他不懂得与人建立关系的销售技巧及话术。但很少有人进一步去追问,是怎样的性格,让他产生畏惧陌生开发的情绪?怎样的信念,养成他远离人群的习惯?又譬如,一位业务员对客户投入许多心力,但总是接不到订单,他该如何改善这个问题?他可能会去参加「客户关系管理」的课,也可能投入人际关系的工作坊,但很少有人去追问,是什么样的性格,导致这位业务员无法有始有终。可能是他没有养成纪律的习惯去定期关心客户,也可能是他只专注于开发,却忽略转单的重要,他本身可能存在着「虎头蛇尾」的习惯。 这些问题,基本上都与销售技巧无关,而是受到人的心态、个性或性格的影响,发展成「容易接不到单」的行为模式。 若想要何解决,就必须追溯问题个根源-性格。 性格左右了一个人的好恶与习惯,甚至会影响到人的判断,发展出特定的行为模式,并导致对应的问题。 因此若遇到事业上的瓶颈,不妨试着询问自己以下的问题: 销售技巧问题一:我目前在哪些环节上卡关?我目前所面临的最大阻碍和考验是什么?使我事业停滞的因素有哪些?销售技巧问题二:是什么样的性格,导致这些问题存在?是怎样的性格,导致我长期身陷这样的问题?怎样的性格,使我无法克服或拒绝克服这样的问题?销售技巧问题三:我自己认同这样的个性吗?我自己本身认同这样的性格吗?好比有些人动不动就喜欢对同事破口大骂,明知自己的情绪管理有问题,却很认同这样的性格,觉得「我本来就是个比较直接的人」。 销售技巧问题四:如果认同,那我能容忍它所带来的后果吗?如果自己认同性格上的缺陷,那么愿意承担这种性格所带来的后果吗?长此以往,又会有哪些风险呢?这是自己所想要的结果吗?销售技巧问题五:如果不认同,那我该如何寻求改变?如果不认同既有的性格,理由是什么?如果改掉这样的性格,又会有哪些好处?销售技巧问题六:若想改变这种性格,需要什么帮助?若想改变这种性格,我需要哪些机构、团体、课程或贵人的帮助?我需要用什么方法来调整阻碍生涯发展的性格呢?经过这一番自我对话的过程,便能逐渐抽取出导致事业停滞的症结。毕竟,不管在生活或职场上,有九成以上的问题都与人的性格有关。如果性格不改,学了再多的知识和技巧也可能驾驭不来。 身为业务员,表面上,接单失利似乎跟销售技巧及知识与有关,但实际上却是人格使人表现出错误的销售行为,甚至做出错误的判断。 良好的性格,就如同一个装填知识的容器,如果容器上破了一个洞,那么灌进再多的知识与技巧也会迅速流失。一个成功的业务员,除了充实自己的销售知能,更重要的是扫除内心的性格障碍,确保知识容器没有任何裂缝与破口,各式各样的技巧才能一次被装好装满,成为业务员开拓事业的利器。

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